商业模式画布：一张纸看透公司赚钱逻辑

一、问题

创业者的三大困境：
– 商业计划书写了100页,投资人看不懂
– 团队对商业模式理解不一致,各说各话
– 市场变化快,厚厚的计划书改不动

核心疑问：如何用简单的方式描述清楚”公司怎么赚钱”？

二、方案

商业模式画布：一张A4纸,9个格子,说清楚公司的赚钱逻辑

生活比喻：
– 传统商业计划书：像说明书,厚重难懂
– 商业模式画布：像地图,一眼看清全局

核心定义：

商业模式 = 如何创造价值 + 如何传递价值 + 如何获取价值

三、九宫格拆解

3.1 画布结构

┌─────────────┬─────────────┬─────────────┬─────────────┐
│  重要伙伴   │  关键业务   │  价值主张   │  客户关系   │
│             ├─────────────┤             ├─────────────┤
│             │  核心资源   │             │  渠道通路   │
├─────────────┴─────────────┴─────────────┴─────────────┤
│              成本结构                │    收入来源    │
└───────────────────────────────────────────────────────┘

3.2 右侧：客户端（创造价值）

客户细分：你服务谁？
– 不是”所有人”,而是”特定人群”
– 案例：Airbnb早期只做”参加会议找不到酒店的人”

价值主张：你解决什么问题？
– 画布的”心跳”,连接所有模块
– 案例：Uber的价值主张不是”打车”,而是”3分钟内有车接你”

渠道通路：客户怎么知道你？
– 线上：搜索引擎、社交媒体、应用商店
– 线下：门店、展会、地推

客户关系：如何维护客户？
– 自助服务：自动化系统
– 个人助理：专属客服
– 社区：用户互助

3.3 左侧：公司端（传递价值）

关键业务：你要做什么？
– 生产：制造产品
– 平台：连接供需
– 问题解决：咨询服务

核心资源：你需要什么？
– 实物：工厂、设备
– 知识：专利、数据
– 人力：工程师、设计师

重要伙伴：谁帮你？
– 供应商：提供原材料
– 战略联盟：共同开发市场
– 外包：非核心业务

3.4 底部：财务（获取价值）

收入来源：钱从哪来？
– 销售收入：卖产品
– 订阅费：会员制
– 广告费：流量变现

成本结构：钱花在哪？
– 固定成本：房租、工资
– 可变成本：原材料、物流
– 规模经济：量大成本低

四、实战案例

4.1 Airbnb画布

4.2 Netflix画布

五、使用技巧

5.1 团队协作

工具：白板 + 便利贴

流程：
1. 每人写便利贴（5分钟）
2. 贴到画布上（10分钟）
3. 分组讨论（20分钟）
4. 投票筛选（10分钟）

效果：所有人对商业模式达成共识

5.2 快速迭代

传统方式：

写计划书（1周）→ 开会讨论（3天）→ 修改（1周）

画布方式：

画画布（1小时）→ 讨论（1小时）→ 修改（30分钟）

效率提升：10倍

5.3 对比分析

竞品分析：
– 画出自己的画布
– 画出竞品的画布
– 对比差异点

案例：
– Uber vs 出租车：价值主张不同（便捷 vs 传统）
– Netflix vs 有线电视：收入模式不同（订阅 vs 广告）

六、常见误区

6.1 画布≠商业计划书

错误：把画布当成简化版计划书

正确：画布是讨论工具,不是文档

区别：

6.2 不是填空题

错误：机械填写9个格子

正确：思考格子之间的关系

案例：
– 价值主张变了 → 客户细分要变
– 渠道通路变了 → 成本结构要变

6.3 不是一次性工具

错误：画一次就不管了

正确：持续更新

频率：
– 创业初期：每周更新
– 成长期：每月更新
– 成熟期：每季度更新

七、进阶工具

7.1 价值主张画布

问题：商业模式画布的”价值主张”格子太小

解决：单独展开价值主张

结构：

客户任务 ←→ 产品服务
客户痛点 ←→ 痛点缓解
客户收益 ←→ 收益创造

7.2 精益画布

改进：针对创业公司优化

变化：
– 增加”问题”和”解决方案”
– 增加”关键指标”
– 增加”不公平优势”

八、小结

核心要点：
1. 商业模式画布 = 9个格子描述赚钱逻辑
2. 价值主张是核心,连接所有模块
3. 画布是讨论工具,不是文档
4. 持续迭代,不是一次性填写

使用场景：
– ✅ 创业初期：梳理商业模式
– ✅ 融资路演：快速讲清楚逻辑
– ✅ 团队对齐：统一认知
– ✅ 竞品分析：对比差异

效率对比：

最佳实践：
– ✅ 用便利贴,方便修改
– ✅ 团队一起画,不是一个人画
– ✅ 先发散后收敛
– ✅ 定期更新,不是画一次就扔

参考资料：
– 《商业模式新生代》- 亚历山大·奥斯特瓦德
– Strategyzer官网
– 商业模式画布在线工具